古越龙山 2018年度营销工作会议 3月8日～9日在新昌举行。会议紧紧围绕董事长新春干部大会主题，提出“调整产品结构、强化市场管理、推进‘双亿’突破、加强考核激励、突出营销推广”等举措，为2018年度营销工作指明了目标与方向。会议要求营销团队凝心聚力、真抓实干、为实现年度目标而努力。集团公司柏宏副总经理、股份公司刘剑副总经理、销售公司沈永康总经理及销售公司分公司分部经理、营销部、市场管理部等相关负责人参加会议。

2017年公司营销团队上下一心，“干”字当头，超额完成公司下达的目标任务， 2018年元月销售创历史新高，实现“开门红”。

会上，销售公司褚小米书记传达傅建伟董事长在新春干部大会上的讲话精神，介绍了绍兴市优秀共产党员徐海燕的先进事迹。营销部王勇部长和市场管理部陶志刚科长分别就“2017年营销推广活动盘点探讨和再起航”、“关于互联网销售平台管理”作了分享与解读。

销售公司沈永康总经理回顾总结2017年度销售工作情况，分解落实2018年度公司下达的销售指标。沈总也分析了三家黄酒上市公司的业绩，指出“我们今年要高质量实现公司下达的销售目标，落脚点还是董事长在大会上讲的三句话：随形势而变，跟着问题走，做好自己的事。”沈总表示，要从以下几个方面做好工作：一是调整产品结构，考核向五年以上的产品倾斜。2018年将淘汰部分低端低价值产品，同时对20多种包装漂亮、价格合理的区域产品进行共享；二、保护好渠道和产品的价格体系，线上线下协调发展；三是聚焦资源，把钱用在刀口上，实现单品突破，区域市场突破；四是带好队伍，各位经理要做好传、帮、带，关心新员工。加强考核监督，加强员工培训。

随后，7个分公司20个分部经理分别就2017年销售工作亮点，2018年工作思路以及需要公司层面协调的问题作了交流与分享。

股份公司刘剑副总经理介绍了上海分公司和江苏分公司2018年度品牌定位与目标，指出今年销售公司16亿的销售目标压力非常大，要求各销售分公司、分部明确销售目标，分解落实好销售指标，踏实开展工作。刘总提出2018年要成为公司“产品精品年、市场健康年”，必须加强产品追溯管理、市场管理和冲货管理，树立网购只是提供购物便利的平台的观念。健康的市场，既有利于调动成熟市场经销商的积极性，也得利于全国市场的开拓。

刘总提出业绩提升的四个关键点：一、产品结构合理化是业绩发展的动力；二、终端建设和管理精细化是业绩发展的根本；三、高效的团队是业绩发展的保证；四、务实的市场节奏控制、平衡好厂商关系是业绩发展的基础。

会议最后，集团公司柏宏副总经理作题为“坚持问题导向，解决关键问题”的重要讲话。柏宏副总经理指出，2018年面临的关键问题是如何完成销售指标的同时控制好费用的使用。柏总要求：一是以倒逼的方式转换促销模式必须做；二是减少微亏产品的促销，调整解决费用瓶颈问题。柏总指出，促销模式的转换难道大，但必须知难而上，要求系统落实加强市场管理的各项措施（会前已作详细准备），促使市场健康发展,增加经销商信心和利润。还要利用多种推广活动，借助智能E盖，面向终端，开展消费者促销活动，提升终端竞争力。

会上，围绕毛利率、净利率、费用率等考核指标，柏总详细解读了公司考核激励的政策导向，并指出销售费用、人员配备、产品开发、物流仓储、营销推广、市场管理、考核机制和营销培训等都必须系统跟上，特别是产品开发方面,关键要做好老产品提升和中高档差异化新产品开发工作，对照供给侧结构性改革要求“去产能、去库存、去杠杆,降成本、补短板、存量优化、增量优质”。面对新消费形势，我们要做好诚信年份酒工作，“存量优化、增量优质”就可突破，再通过营销策划品牌宣传，结合互联网工具，让中央酒库存酒成为古越龙山的核心资源，巩固行业老大地位。